¿Cómo desde el VM se puede gestionar el producto en el punto de venta?

Es un placer tenerlos por el blog nuevamente, como lo había prometido en el artículo anterior donde hablábamos de cómo el VM hace parte de la estrategia, hoy vamos a desarrollar una idea muy importante, y es: cómo desde el VM se puede gestionar el producto en el punto de venta.

Esta es una tarea fundamental para cualquier VM, y es de las cosas que trae mayor dinamismo y emoción al rol, con esto quiero decir que es la función que lo obliga a estar atento a lo que pasa en el mundo comercial, en el día a día de la tienda, lo que lo lleva a estar atento al comportamiento de las ventas, el cumplimiento del presupuesto y la rotación de una colección. 

Todos podemos estar de acuerdo que no todos los productos de una colección se mueven igual, de ahí el hecho que el volumen por referencia varíe, y que en algunas ocasiones la rotación de un artículo en particular no sea la esperada y termine en el outlet.  Este escenario es inevitable, a menos que estemos trabajando con marcas que trabajen bajo pedido, sin embargo, esa no es la realidad de la mayoría de las compañías de retail.

Lo que debemos buscar desde la gestión del punto de venta, trabajando de la mano con el equipo comercial es obtener la mayor rotación del producto a precio full, como consecuencia el trabajo que se hace desde visual merchandising no solo se relaciona con las ventas, tiene un impacto directo en la rentabilidad del negocio.

Para agilizar y facilitar el proceso de gestión del producto en el punto de venta es importante tener en cuenta 3 aspectos.

1. Tipo de producto con el que trabajamos, es decir si es un artículo básico que puede estar por varios meses en el portafolio, si es un artículo que siempre está presente en todas las colecciones, o si por el contrario es una edición especial, o in & out*.
2. Ciclo de vida del producto, con esto me refiero al proceso que debería seguir un producto en tienda; para resumir un poco… si un producto es nuevo en nuestro punto de venta debería ocupar el lugar más privilegiado, con esto buscamos que la venta se active porque hay noticias nuevas que contar, esto quiere decir que el producto con mayor antigüedad debería ir ocupando los lugares menos visibles, para poder darle siempre mayor visibilidad al producto novedad. *(ojo, esto hay que equilibrarlo con los artículos que sabemos son buenos vendedores, no todo es blanco y negro)
3. Rotación del producto, es cierto que cuando planeamos una exhibición de un producto nuevo creemos que va a tener buenos resultados, sin embargo, ese no siempre es el caso. Para poder identificar cómo está siendo el desempeño de una colección es muy importante establecer los objetivos con el equipo de producto, de esta forma sabremos si el desempeño de las ventas es el esperado, o debemos acudir a medidas adicionales.

Cuando me refiero a medidas adicionales, es precisamente donde nace esa magia del VM, cuando tenemos la capacidad de poder reaccionar siguiendo los lineamientos de la marca y encontramos el balance con la parte comercial, y es que de eso precisamente se trata el visual merchandising, ese el gran reto al que nos enfrentamos todos los días, como hacer que las cosas sean atractivas y comerciales.

Esto les podrá parecer obvio para muchos de ustedes, sin embargo, por experiencia les digo, no todas las marcas trabajan así, y es por eso que muchas veces hay diferencias entre el equipo comercial y el VM, cada quien mira para un lado diferente, olvidando que el objetivo de todos es hacer mover la caja registradora.

Concluyendo lo que hemos venido hablando, cuando me refiero a gestionar el producto en el punto de venta, me refiero a la capacidad de buscar opciones de exhibición, cambios de estilismos en los maniquíes, darles a determinados productos el protagonismo que se merecen, hacer uso de todas las herramientas que tenemos disponibles, y tener la seguridad que, si un producto se va para el outlet, es definitivamente por poco atractivo, y no porque no tuvo la suficiente visibilidad.

¿Para qué?: Para lograr la mayor rotación del producto a precio full.

Teniendo en cuenta: tipo de producto, ciclo de vida, y por supuesto la rotación.

Lina González

in & out*: producto o grupo de productos que están previstos para estar por corto tiempo en el mercado, generalmente de unidades reducidas. Se utilizan para dar dinamismo comercial, y dar de qué hablar.